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Pourquoi retailers et plateformes doivent s’unir

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Depuis plusieurs années déjà, nombre de retailers accusent un retard certain en termes de digitalisation. Pourtant, la crise de la COVID-19 oblige aujourd’hui les commerçants à se réinventer pour proposer des approches omnicanales à leurs clients, tout en optimisant leurs coûts et leurs stocks. Dans cette tribune Fabien Versaveau, CEO de Rakuten France, revient sur la nécessité pour les retailers et les plateformes d'unir leurs forces.

Le constat est sans appel. La crise sanitaire qui frappe notre économie inaugure une période d’incertitude partie pour durer. La contraction mécanique du pouvoir d’achat, la restriction de la mobilité, et l’inflexion de la consommation au profit de l’accroissement d’une épargne prudente questionnent. Le marché a changé et continuera de le faire. Pour autant, nous ne pouvons laisser la difficulté entamer notre optimisme qui reste, lui aussi, plus que jamais fondé.La complémentarité de fond qui invite retailers et plateformes à s’unir va permettre de relancer l’activité du secteur commercial et d’en pérenniser l’avenir. S’il nous faut attendre le vaccin qui enrayera la crise sanitaire, l’antidote à la crise économique est déjà là. Le commerce traditionnel souffre de ses structures de coûts et des stocks onéreux impossibles à tenir dans le cadre d’une consommation physique faite d’aléas.

Dans le même temps, déployer une offre e-commerce reste complexe pour les retailers traditionnels dont le métier diffère tout simplement. Espace de vente illimité, coûts variables faibles, spécificités de l’acquisition digitale (SEO, autres exemples clé), le numérique permet de profiter d’économies d’échelle drastiques, mais nécessite le développement de savoir-faire particuliers. Or, la marketplace conçue comme partenaire peut permettre aux acteurs du retail de se tourner vers le e-commerce autrement qu’en constituant des équipes internes coûteuses aux résultats fluctuants.

En mettant leurs outils numériques et leur expertise technologique en partage, les plateformes doivent offrir un meilleur coût d’opportunité aux retailers qui se lancent ou se développent. Alors que le paysage e-commerce souffre aujourd’hui d’un morcellement hyper-concurrentiel, il est urgent de faire valoir un modèle de développement au sein duquel les marges et taux d’acquisitions des uns cessent de cannibaliser à tort ceux des autres. Ce relai de croissance doit bénéficier à tous pour faire face au contexte présent tout en préparant l’avenir.

La nécessaire digitalisation des commerces physiques

Face à l’impermanence, le digital offre la possibilité de tester de nouveaux marchés, produits, prix et positionnement à moindre frais tout en conservant des ancrages locaux et physiques pour les marques. Alors que les injonctions à "consommer local et responsable" déclenchent de plus en plus d’actes d’achat, les enseignes gagnent à épouser ce mouvement qui n’est pas antagoniste avec la tendance e-commerce. Cette dernière leur permettra justement de guider plus intelligemment les investissements futurs. Dès lors que la clientèle a la possibilité de privilégier le canal de son choix pour ses interactions avec la marque, de sa découverte à l’achat en passant par le SAV, les taux de conversion et de réachat en bénéficient. C’est la raison pour laquelle ce modèle intéresse de plus en plus d’entrepreneurs et par voie de conséquence d’investisseurs, ayant bien saisi que l’avenir n’appartenait, ni au physique, ni au numérique, mais aux deux réunis, en omnicanal.

Le plan de relance du gouvernement prévoit d’investir 7 milliards d’euros dans la digitalisation des entreprises. Les commerçants français, TPE et PME comprises, doivent être aux avant-postes pour profiter de ce coup d’accélérateur qui permettra d’avaler la côte qui se profile. Alors que la crise accentue les fractures sociales et géographiques de notre pays ; commerçants et plateformes pourront œuvrer ensemble à la revitalisation de l’ensemble du territoire français, tout en rendant accessible pour tous une grande diversité de produits à des prix identiques. L’heure n’est plus aux querelles de chapelles. Il ne s’agit plus d’opposer commerces physiques et e-commerce, mais de les unir afin qu’ils profitent de leur complémentarité logique et des synergies que leurs partenariats permettent. Soutenue par les plateformes, la digitalisation des commerces physiques sera désormais aussi accessible qu’elle est nécessaire.

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